소장정보
| 위치 | 등록번호 | 청구기호 / 출력 | 상태 | 반납예정일 |
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| 연구외도서 | G100296 | 대출가능 | - | |
- 등록번호
- G100296
- 상태/반납예정일
- 대출가능
- -
- 위치/청구기호(출력)
- 연구외도서
책 소개
많은 기업들의 영업 현장에서는 여전히 매달 달성하기 어려운 매출목표 때문에 고통스러워하는 영업사원들이 많다. 그들에게 있어서 영업은 흥미로운 일이 아니라 어쩔 수 없이 해야 하는 그야말로 ‘어려운 일’일 것이다. 이와 반대로 매달 매출목표를 달성하며 즐거운 나날을 보내고 있는 영업조직도 있다. 그들은 목표 달성을 통한 이익의 축척은 물론, 영업을 통해 얻을 수 있는 다양한 인맥과 자기계발을 향상시키는 부가적인 이익까지 얻고 있다. 아마도 그들에게 있어서 영업은 가장 즐겁고 보람된 일일 것이다.
이처럼 지속적으로 목표를 달성하고 있는 영업조직과 영업사원 개개인에게는 과연 어떤 비결이 있을까? 바로 이 책은 이러한 지속적인 성과창출의 비결을 찾아가는 여정이라고 할 수 있다. 영업사원 저마다 큰 차이가 없는 능력을 갖고 있음에도 꾸준히 성과를 창출하고 있는 조직과 목표를 설정하기조차 부담스러워하는 조직의 차이점을 분석하고, 이를 통해 어떻게 해야 영업의 효율성을 높이고, 목표를 달성할 수 있는지 구체적인 방법론을 소개하고 있다.
절대 실패하지 않는 영업조직을 만드는 방법론 ‘세일즈 DIPS’
그 방법론으로 제시된 것이 ‘세일즈 DIPS’이다. 여기서 DIPS는 ‘Double IP System’ 즉 2개의 IP(Increasing Productivity of Intellectual People = 지적 근로자의 생산성 향상)를 실현하는 시스템이란 뜻으로 생산 활동에 관련된 모든 사람들이 자신의 업무를 스스로 개선하여 지속적으로 성과를 창출할 수 있도록 하는 생산성 향상 프로그램이다.
이 프로그램을 세일즈 분야에 맞게 특화시킨 것이 ‘세일즈 DIPS’ 프로그램이다. 이 프로그램은 1992년 일본 LCA-J 컨설팅 회사가 체계화한 것으로 영업 부문의 생산성 향상 프로그램으로 이미 정평이 나 있다. 현재까지 일본에서 13,000개 기업들이 도입해 높은 성과를 창출하고 있다. 국내에서도 지난 2006년 KMAC를 통해 소개된 이후 전자, 식품, 화학 등 다양한 업종에서 여러 기업들이 도입해 실질적인 성과를 거두고 있다.
이 책을 통해 자사 영업조직의 현재 문제점을 파악하고, ‘세일즈 DIPS’ 프로그램의 적용을 통해 계속적으로 성과를 창출하는 영업조직으로 거듭나는 해법을 찾을 수 있을 것이다.
목차
PART 01. 저성장 시대의 생존을 위한 키워드, 세일즈
1 저성장 시대의 돌파구
2 영업은 지적 게임이다
3 저성장 시대의 영업을 재조명한다
4 영업조직의 역량 강화 없이는 사업발전도 없다
PART 02. 우리의 매출목표 달성은 왜 어려운가?
1 적당히 설정하는 매출목표
2 치밀하지 못한 영업 활동계획
3 필요한 데이터의 결여
4 시간 예산에 대한 의식의 결여
5 환경변화에 대한 느린 대응스피드
PART 03. 지속 성장하는 세일즈 조직의 7가지 특징
1 선명한 목표이미지를 만들고 있다
2 영업활동을 철저하게 과학화한다
3 표준화된 영업단계를 설계하고 지속적으로 개선한다
4 어려운 과제는 함께 해결한다
5 과정의 계획을 중시하는 매니지먼트를 만들어간다
6 충분한 영업 활동은 시간활용의 극대화로부터
7 노하우를 전수하는 조직문화
PART 04. DIPS의 노하우를 활용한 지속적인 성과 창출의 비밀
1 명확한 비전 공유를 통해 구성원의 변화를 유도하라
2 선명한 목표이미지를 공유하는 조직문화를 구축하라
3 고객 중심의 세일즈 단계를 가시화하라
4 결과만 관리하지 말고 프로세스를 선행관리하라
5 가시화를 통해 실행력이 높은 영업조직을 만들어라
6 선행관리의 도구를 적극 활용하라
7 영업사원 모두가 참여하는 성공사례 공유문화를 구축하라
PART 05. DIPS운동을 통한 정체된 조직의 활성화 사례
1 식음료 기업 A사의 DIPS운동 사례
2 제약 업체 B사의 DIPS 운동 사례
